Vous avez créé votre propre site web, vos produits ou services sont en ligne, mais vous ne recevez pourtant aucune demande ni aucune vente. Cela vous parle ? Le problème ne vient pas toujours de votre offre, mais souvent de la manière dont vous communiquez à son sujet. De nombreux entrepreneurs commettent la même erreur : ils expliquent principalement ce qu’ils font. Pourtant, les clients potentiels s’intéressent bien plus à leur propre situation. Ils veulent savoir si vous comprenez leur problème et comment votre produit ou service peut les faire progresser. Heureusement, il existe une technique d’écriture simple pour vous y aider : la formule PAS. Grâce à cette formule, vous rédigerez des textes non seulement agréables à lire, mais qui répondent aussi plus efficacement aux besoins de votre public cible.
Qu’est-ce que la formule PAS ?
Il s’agit d’une technique de copywriting bien connue, utilisée depuis des années dans le marketing, les textes de vente et les publicités. Cette formule fonctionne également très bien pour les entrepreneurs qui possèdent leur propre boutique en ligne. L’idée est simple : vous ne commencez pas par parler de vous ou de votre produit, mais du problème de votre client. Ensuite, vous mettez en évidence pourquoi ce problème est contraignant, puis vous proposez une solution. De cette façon, votre visiteur se sent immédiatement impliqué et compris.
PAS signifie :
- Problem (Problème)
- Agitate (Agiter / Amplifier le problème)
- Solution (Solution)
Pourquoi cette formule fonctionne-t-elle si bien ?
Lorsque les gens effectuent des recherches en ligne, ils cherchent généralement une solution :
- Quelqu’un qui cherche un comptable souhaite passer moins de temps sur sa paperasse.
- Quelqu’un qui veut lancer une boutique en ligne souhaite vendre ses produits quelque part.
- Quelqu’un qui cherche un wedding planner souhaite avoir moins de stress le jour J.
Les clients n’achètent donc souvent pas le produit en soi, mais le résultat que ce produit procure. Plus vous démontrez que vous comprenez les difficultés rencontrées par une personne, plus celle-ci a de chances de se sentir interpellée. Et c’est précisément ce que permet la formule PAS.
Étape 1 : Nommez le problème
Sur leur site internet, beaucoup d’entrepreneurs commencent par un texte du type : « Bienvenue sur mon site, j’aide les entreprises dans leur marketing. » Cela parle de vous, mais n’apporte que peu de valeur ajoutée à votre visiteur. Commencez plutôt par un problème identifiable, par exemple :
« Passez-vous des heures sur les réseaux sociaux sans que cela ne vous génère de nouveaux clients ? »
Si quelqu’un se reconnaît dans votre première phrase, vous captez immédiatement son attention. Une bonne règle de base consiste à se demander : quelle frustration mon client idéal ressent-il avant de faire appel à moi ?
Étape 2 : Rendez le problème palpable
Maintenant que vous avez identifié le problème, vous devez décrire pourquoi il est si pesant. Il s’agit ici d’en exposer clairement les conséquences, par exemple :
« Vous consacrez beaucoup de temps à la création de contenu, mais vous n’obtenez presque aucune réaction. Pendant ce temps, vous voyez vos concurrents se développer et vous vous demandez ce que vous faites de travers. »
Cette étape doit amener le lecteur à se dire : « Oui, c’est exactement ma situation. »
Étape 3 : Proposez la solution
C’est seulement à cette étape que vous introduisez la solution, par exemple :
« Grâce à une stratégie de contenu claire, vous pouvez attirer plus de visiteurs et transformer ces visiteurs en clients. »
Vous montrez ainsi qu’une solution existe et que vous pouvez aider vos visiteurs à l’atteindre.
Exemple pour un entrepreneur débutant
Imaginons que vous vendiez des bijoux faits main sur votre boutique en ligne. Un texte de produit basé sur la formule PAS pourrait ressembler à ceci :
- Problème : Vous cherchez un cadeau personnalisé, mais vous ne trouvez partout que les mêmes produits standards ?
- Agitate : À cause de cela, un cadeau semble souvent moins spécial, alors que vous souhaitez justement offrir quelque chose qui correspond vraiment à la personne.
- Solution : Nos bijoux faits main sont créés avec soin et sont entièrement personnalisables, ce qui vous permet d’offrir un cadeau unique et sur mesure.
Combinez la formule PAS avec des appels à l’action percutants
Un bon texte ne s’arrête pas à la solution. Indiquez également à vos visiteurs quelle est la prochaine étape :
- Vous voulez qu’on vous contacte ? Intégrez un bouton clair vers votre page de contact.
- Vous vendez un produit ou un service ? Facilitez la commande pour le visiteur.
- Vous rédigez un blog ? Renvoyez vers un article similaire.
Un appel à l’action (CTA) efficace incitera les visiteurs non seulement à poursuivre leur lecture, mais aussi à passer concrètement à l’action !
Écrire pour les humains, pas pour les algorithmes
Avec toutes les évolutions autour de l’IA et des moteurs de recherche, il peut être tentant d’écrire principalement pour Google, mais il reste essentiel de rédiger vos textes pour de vraies personnes. Les meilleurs textes prouvent que vous comprenez votre public cible. Ils répondent à des questions, apportent des solutions et expliquent clairement pourquoi c’est à vous qu’il faut s’adresser. La formule PAS est un excellent outil pour y parvenir.
Analysez une page de votre site Web qui reçoit peu de visiteurs. Relisez ensuite votre premier paragraphe et posez-vous la question : « Est-ce que je commence par mon client, ou par moi-même ? » Si la réponse est vous-même, tentez de réécrire l’introduction en utilisant la formule PAS. Vous remarquerez souvent que votre texte devient ainsi plus percutant, plus clair et plus convaincant.
